吸引粉丝是一个漫长的工作,前期的累积很重要。从某种程度上来说,微信与微博粉丝的累积是一样的,当人气达到一定数值时,粉丝的增长速度会快很多。然而最初的阶段却很艰苦,就算一直不停地推广,仍然会有连续很长时间粉丝量都没有变化的情况,甚至还可能会减少,这是很容易让人产生挫败感的一件事。
所以,前期的微信营销重点是如何拓展微信账号的宣传力度,在店面中广泛宣传你的微信账号当然是一个最简单直接的方法,除此之外,针对区域化的产品服务提供商,例如餐饮、卖场等行业,在散发的传单中呈现微信信息也是必须的措施。除此之外,通过微信本身的功能,如“附近用户定位”和“摇一摇”,都可以对微信账号进行广泛宣传。
但是这些活动只能让客户看到你的微信账号,而看到和关注是完全两回事。况且对于很多没有实体商店的经营者,我们应该如何去让别人发现微信账号并且愿意添加关注呢?
这就是营销中千古不变的定律一一优惠活动!
虽然我们日常能够见到的优惠活动纷繁复杂,但万变不离其宗,说穿了都可以划分为无偿、有偿以及其他三类。
在无偿的优惠活动下面,又分为概率型和行为型两类。而在有偿活动中,又有无条件折扣型、有条件折扣型和混合型三类。
前面的几项大家肯定都比较熟悉,这里着重解释一下为什么将团购划分为混合型。团购从本质上其实应该属于无条件折扣——对消费者的身份没有限制,不存在你必须曾经在我店里消费过什么东西才能享受折扣,这与有条件折扣不同。
但与此同时它又不能完全等同于无条件消费,因为要享受这样的优惠,你必须先在网上团购,也就是预先支付消费款才可以。这样做就相当于用较为低廉的价格锁定了客户的消费,所以从这个角度来说,它是有条件的。
而其他活动类型强调的是一种身份和附加值。例如会员、VIP特权,它相当于更综合的活动行为——会籍制度的目的是为了让客户感受到一种圈子文化:加入到这样的群体中,你不仅可以享受到特殊的折扣和优惠,还能获得各种附加值,例如资源平台、聚会、特殊的课程等。
这些活动类别虽然能够延伸出很多不同的营销方案,但是对于微信来说,却并不是所有的活动都适合借助该平台展开。
例如,无条件折扣,一般是需要提前消费,更适合在商超卖场中。因为大家已经开始消费了,不妨碍再顺便多买一点东西。可如果我们在微信上发布一条满百送百的优惠信息,除非是那种对该产品有需求的用户,否则很难会因为这条信息专门到店消费。
初期微信营销的活动目的是为了吸引粉丝数量,所以不宜给用户设定门槛。相比于有偿活动来说,无偿活动更有价值。比如行为型的活动,像转发、分享、上传获赠就是最常见的模式。当然,因为这类活动不设限,所以对于赠品的成本核算很重要,如果赠品太贵重会增加不必要的活动开支,若礼物太轻,也很难吸引客户。
与此同时,实体礼物比虚拟礼物更有价值。比如,餐厅一类的企业,就可以赠送饮料、小菜等。这些赠品成本不高,但是售价不低,给客户的感受更好。也许他们的实际价值并不如八折卡那样,但对消费者来说,饮料代表的是当下的既得利益,八折卡代表的是后期的未得利益,相比之下,显然前者更具有吸引力。
而俱乐部、VIP资格,也是很多微信能够用到的活动。只是在进行这类活动时,一定要考虑如何把各种资格所带来的价值感凸显,最好是“干货”。像消费八折优惠这些,在客户产生真正消费之前是没有感受的,所以对他们来说吸引力不强。相比之下,有的俱乐部会经常举办一些聚会,沙龙或者活动,通过这样的活动吸引大家来店里参观,带动了消费。做微信营销最忌讳的就是散乱无章。因为缺少规划,导致信息发送随意性强,吸引力弱;发送频率不固定,无法形成持续效应;微信信息缺少合理有效的推广手段,更没办法和常规营销活动嫁接。既然已经确定要做微信营销,我们就一定要把事情做好:
第一步:扩大微信的传播范围
如果你的店面堂口很小,而且在外面的人行道上摆招牌似乎城管也不同意,那就做几个大的招贴画挂在门口或者干脆做几个易拉宝放在外面,上面做一些精美的菜品、店铺介绍。尤其是强调关注微信的人可以凭手机获得饮料一杯。如果条件允许,你的微信和推广信息还应该出现在店面的各个角落——墙壁上、桌子上、吧台上、甚至客户可以取阅的书里也有相关的夹页,重点就是让所有人都知道,在这里可以凭借一条微信关注信息免费喝饮料。
免费的东西大家都喜欢,何况是动动手指就能搞定的。所以只要越来越多的人看到这个信息,加粉的人也会越来越多。我们来做一个成本核算:一杯饮料200ml,勾调10L饮料的硬性成本大概是10—15元。也就是说,一杯饮料的成本是0.2—0.3元。当然,这样一杯饮料的售价一般在约为8元左右.对消费者来说是赚了8元,而对店家来说,只是耗费了0.3元的成本。
第二步:系统收集客户资料
有些人脑子转不过弯,连一点甜头都不愿意给客户。因为他们看到的不是饮料的成本,而是饮料的售价。一杯水,在他们眼里不是0.3元,而是8元,所以他们心疼。
但对聪明人来说,花0.3元的代价增加一个微信粉丝,也就意味着我们每增加1000个粉丝,最多花费300元,甚至还用不了这么多。因为有的粉丝是互相影响的,对方加了你,但是没有来兑换饮料。当然,就算兑换率是1 00%,这笔开支也不算贵。
而且这个成本不是白耗费的,你要喝免费的饮料,就得进店吧?进了店,你至少得坐在位子上等我把饮料端上来吧?
假设这段时间是3分钟,你需要让客户做什么事情呢?
大部分人会说,让他们进店就是成功,这段时间里可以让他们自己看看店里的环境。是的,如果你的店面装修精致且富有特色,而且菜品卖相也很好,价格合理公道,让客户自己发现这些当然没问题。可如果店里面的装修一般,没什么环境可看那怎么办呢?
所以,在这段时间里,我们一定要让客户做点什么!你可以把点菜单给客户,让他看看需不需要其他的,但这样功利性太强了,因为人家进来就是喝你免费饮料的,结果你这边很直接地推荐其他消费项目,反而降低了客户的感受,因此不推荐!
其实最好的方式就是给他一张调查表,把你发在微信里的调查问卷直接打印在纸上让客户填写。这时候客户眼中看的是免费饮料,填表之类的事情对他来说根本就没有阻抗。尤其是你设计的表格又很简单,就更没有问题了。
三分钟一到,一手交表,一手接饮料。饮料喝完,如果有其他消费当然欢迎,若是没有也躬身相送。因为你需要的他都留下了——联系方式、性别年龄、喜欢的饮料甜品,以及其他你想知道的事情。你说这0.3元花的值不值呢?
第三步:有组织、有目的地发送信息
如果你不能做到定期、定频地发送微信,那么就不要妄图尝试微信营销。要做微信营销,就一定要“有组织、有目的”地做。
你至少要提前一周确定好在下一周中,每天要发送几次微信,分别给哪些客户发,发送的内容分别是什么。是针对情侣的浪漫烛光晚餐?还是针对白领的商务午餐?又或者是针对单身小资女的气氛下午茶?如果只是一味地推送信息,效果当然大打折扣——毕竟按照一般规律,下午茶时间不太适合白领,同样,我不敢肯定单身小资女看到浪漫烛光晚餐的信息是不是会触景伤情。
确定了信息的发送时间和主要内容还不算完,你的信息是以什么模式发送也很重要。纯文字的信息严重不足。要让客户感兴趣,不说精妙绝伦了,至少也要图文并茂。对于小资女子,可以有一些适合的文字描述。对于浪漫小情侣,搭配一些近期节日提醒和礼物。而对于每天坐在办公室的白领,附加一些轻松小笑话也许是个不错的主意。
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