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我是一个财税销售新人,刚开始我应该了解什么知识,如何获取客户资源呢?
事实上,销售新人,在正式下团队之前,按理来说公司会有系统的培训。熟悉产品当然不用说,最容易让客户识别出不专业、是新手就看你对自家产品和服务熟不熟悉,因此在前期一定要花心思在产品上,对于产品细节,服务细节一定要熟练于心。
此外,古语有言,知己知彼方能百战不胜,不仅要熟悉自身产品及其行业,更要熟悉客户画像、客户所对应的行业趋势,对于找客户、快速拿下客户也大有裨益。
当脑子有点东西后,再开始寻找客源,也就是试手的“猎物”。
1、客户公海捞客户
通常来说,刚开始,公司会在“公海池”分配一些陈旧的资源给新手,或者让销售新手自行在“公海池”找,别小看这些资源,此前咱们销售TOP分享月业绩,21单中有9单,也就是将近一半的开单来自客户公海。公海的客户一般是销售不及时跟进,或暂时无意向或者无产出的客户。
客户公海是CRM(客户关系管理系统)的一个经典功能,如果公司有这个系统就可以关注起来,如果没有那咱们接下来讲将近7单的“纯新增”,也就是自建客户的方法。
正如我此前所说,找客户之前,要熟悉行业,除了自身行业,更要熟悉目标客户的行业,也就是我们要清楚客户是谁?专业点来说就是客户画像。
这个框架有了之后,我们开始思考客户活跃的渠道?当然现阶段客户活跃的渠道主要是互联网,介绍几个日常找客户的渠道。
2、获客利器——大数据获客系统
对于做TO B业务来说,我们一般讲要快速、主动触达客户,因此利用获客系统批量筛选客户是最方便快捷的,目前这种方法,在财税行业已经有很多企业验证了可行性,且反馈出来效果较好。
通过大数据筛选系统软件去批量找到目标客户线索信息;一般这类系统精准筛选都是付费的,当然便宜点,功能少点的有企查查,天眼查等。
目前这个大环境,市场上每日新增注册的企业大大减少了,更多的企业由于经营管理不善,急需通过财税管理缓解经营难题。可以通过系统的高级筛选功能,精准找出这一类经营异常的企业,先人一步为他们提供服务。
再比如筛选有代账需求的企业;可以通过岗位描述、最近1个月招聘信息的维度筛选出哪些企业是在招聘会计、出纳和财务等岗位的,再通过岗位的发布时间,把需求迫切的客户再次过滤出来。
这样经过层层信息筛选和过滤,最终漏下来的都是最符合企业需求的客户。
不过这套系统更适合企业或管理层为整个销售团队配备,使销售员工企业整体受益,并不适用于销售个人去操作。
而作为销售新手,此方法行不通,要想出业绩,就得自己主动去开发客户,找精准客户。只要客户数量基数够大,业绩一定不会差!额外再分享几个网站:
3、B2B采购平台
采购平台有很多,如果你的目标行业很广,清楚其行业的主营业务,那么可以在这类网站上找目标客户。
进入目标企业的店铺,会出现其相应的联系方式,没准就是企业老板或经理。
4、招聘网站:招聘需求是关键
也别小看招聘平台,这类产品具有一些筛选功能,有一定搜索技巧也能薅到客户。还是先确定目标行业,再确定地区以及岗位关键词,去试试也会有新发现~
5.目标行业交流群
此外就是加一些能"捡"客户的目标行业交流群,直接在qq输入关键词就行,加进去潜水,利用碎片化时间捞一捞,重点找那种有录入公司名称的,打广告有公司名称的企业,有了企业名称就可以返回到探客查去获得其联系方式,如果能签单,无疑是一笔意外之财。
方法不在多有用就好,望上述有所帮助。
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